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Uno de los motivos por los que nace Dropalia es el siguiente. Después de años de experiencia gestionando proyectos digitales te das cuenta que no todo son las visitas. Al menos, no lo único que importa. Imagina que quieres vender tu casa e inviertes en publicidad y plataformas especializadas. La información que das sobre la vivienda no es realmente veraz y cuando llega el momento de recibir visitas, tienes la casa desordenada, sucia y con ese molesto olor a cerrado que ni siquiera tú aguantas demasiado. Puede que consigas atraer a mucha gente con la promoción, pero no conseguirás venderla fácilmente. Tus clientes potenciales valorarán negativamente tu inmueble y nadie recomendará comprar tu piso. Eso sí, conseguiste que te llamaran un centenar de interesados y tuviste que enseñar el piso unas cien veces en un mes. Mucha inversión en tiempo y dinero para nada.
Esto que parece tan obvio, en el mundo digital parece que no lo es.
El tráfico web es vital para un negocio online, pero con tu web optimizada. Tanto para Google como para el usuario. Debe ser una página viva, con procesos automatizados y que responda a cada uno de los objetivos que te propongas.
¿Por qué hablamos de neuromarketing? Todo está relacionado. A veces nos obsesionamos en gustarle solo a Google, Instagram, Facebook pero quién compra es el usuario. Antes de gustar a Google (tráfico) debemos de enamorar al usuario (conversión).
El campo del neuromarketing, también conocido como neurociencia del consumidor, estudia el cerebro para predecir e incluso manipular su comportamiento y la toma de decisiones. El Premio Nobel Francis Crick lo llamó la hipótesis sorprendente: defiende la idea de que todos los sentimientos humanos, pensamientos y acciones, incluso la conciencia misma, simplemente son los productos de la actividad neuronal en el cerebro.
Caso de estudio
Existen muchos estudios académicos que han demostrado que los datos cerebrales pueden predecir el éxito futuro de los productos con mayor precisión que las herramientas tradicionales de investigación de mercado, como encuestas y grupos focales.
Por ejemplo, en 2012 los investigadores de Emory encontraron que la actividad en un área específica del cerebro, medida por MRI (resonancia magnética funcional que detecta el flujo sanguíneo en el cerebro, asociado con el aumento de la actividad cerebral) mientras la gente escuchaba música, era correlativa con la popularidad futura de una canción (medida por los datos de ventas tres años después). Pero cuando a los participantes se les preguntó cuánto les gustaban las canciones que escuchaban, sus respuestas no predecían ventas (la consciencia no es tan efectiva).
La manipulación neuronal puede parecer espeluznante, pero los consumidores ya están siendo influenciados.
No nos engañemos tampoco. El Neuromarketing es toda una ciencia multidisciplinar. No es la solución viable de un Ecommerce, o de una página de servicios. Necesita inversión y tiempo de estudio. Las grandes marcas invierten cantidades millonarias en estudiar cómo predecir el comportamiento de sus clientes ante nuevos lanzamientos.
Pero lo que sí es totalmente cierto es que los neuromarketers han conseguido desarrollar herramientas asequibles para poder aprovechar un buen pedacito de esta ciencia. En este sentido, podemos definir 8 puntos clave a incorporar en nuestras estrategias digitales:
La importancia de la mirada
Es una noticia antigua que los anuncios que incluyen personas son mucho más eficaces que los que no lo hacen. Además de eso, los anunciantes han que también deben estar mirando lo que quieren que el consumidor compre.
Seguimiento ocular y la codificación facial: Por ejemplo, Nielsen, una de las consultorías líderes, dice que utiliza el seguimiento ocular para ayudar a las marcas a garantizar que la atención de los clientes se centre en los momentos adecuados y en las cosas correctas (un logotipo cuando aparece, por ejemplo), y la codificación facial para ayudar a garantizar que un anuncio realmente desencadena el que fue diseñado para obtener (aunque Nielsen rara vez usa cualquiera de sus herramientas de forma aislada).
El packaging atractivo
Todos conocemos la sensación de sentirse atraído por un envase , una lata, bolsa o un diseño especialmente llamativo o atractivo. Marcas como Campbell’s y Frito-Lay han utilizado la neuroimagen para reimaginar sus envases. Debemos aprovechar todas las pistas que da la neurociencia y que aplican grandes marcas para empezar a darle valor en nuestro negocio.
Es el punto ‘positivo’ que puede marcar diferencias.
El color es el rey
Se habla mucho de los colores y su poder de influencia. Todo ello debemos medirlo muy bien con el mensaje y nuestro producto. Tener en cuenta a tu público objetivo y dónde se ubica. No es lo mismo ser un estadounidense que un español o un italiano. Utilizar un color con eficacia puede ser una poderosa herramienta de marketing.
Estudia con qué tipo de color reacciona más tu público, y sobre todo, si reacciona como quieres que lo haga. Esta medición la tienes al alcance de tu mano. Simplemente tienes que dotar a tu web de un sistema inteligente con herramientas sencillas.
En tu tienda o en tu web de servicios, tu templo es tu página de conversión. Es decir, tu ficha de producto o de servicio. En ese momento, el usuario solo debe hacer una cosa ‘comprar’, ‘añadir’, ‘añadir al carrito’…como quiera que lo llames. El botón de esta acción debe destacar, y para ello, no debes hacer que compita con el mismos u otros colores en el mismo espacio. Jerarquiza tus colores y elimina puntos de fuga (enlaces que te lleven a otro sitio y no ayuden al objetivo de ‘comprar’).
Buen uso:
Mal uso:
Parálisis en la toma de decisión
A veces pensamos que ofreciéndolo todo tenemos más opciones de que nos compren. Cuando tienes mucha cartera de producto, u ofreces muchos servicios puedes crear el efecto contrario al esperado.
Un estudio de la Universidad de Columbia reveló que el exceso de opciones puede ser un factor disuasorio para los clientes potenciales. ¿Qué hicieron? Utilizando diferentes tipos de montajes, descubrieron que los expositores que contenían una amplia gama de opciones tenían menos probabilidades de conseguir que los clientes se detuvieran.
Lo ideal es tener buen producto, en una cantidad asumible para una sociedad que consume todo en alta velocidad. Para ello, hay que analizar muy bien tu público objetivo, a eso que llaman buyer persona, que no es más que una radiografía o un análisis del perfil de tu cliente estrella.
Además, usa filtros de búsqueda útiles, imagen atractiva y limpia, llamadas a la acción claras y un proceso sencillo de compra.
Evalúa la satisfacción y favorece las valoraciones
Cada vez más, los usuarios saben buscar e investigar por internet. Se han convertido en pequeños expertos y tienen un carácter muy crítico. Si se lo ponemos sencillo y le proporcionamos una experiencia de compra agradable, lo van a recompensar. Para ello, tienes que tener un sistema que lo permita. Existen plataformas especializadas, pero tu negocio por sí mismo puede nutrirse de comentarios y valoraciones reales ¿Cómo? Con acciones automatizadas post venta, de fidelización, con recompensas, etc.
Aversión a perder y la recompensa
Un hallazgo interesante utilizado por el neuromarketing es que la gente realmente no quiere perder. La gente está tan preocupada por lo que puede perder como por lo que puede ganar. Por esta razón, las estrategias de «comprar antes de que se acabe» son muy eficaces.
Además, hay una teoría muy interesante en la que el consumidor tiene una reacción de excitación máxima justo antes de comprar, y que justo en el momento que ha pagado le invade un sentimiento de culpabilidad o algo parecido a una duda razonable sobre su acción ¿Cómo podemos suavizar este efecto y convertirlo en fidelización? Con un simple mensaje de email automatizado después de la compra, dándole la enhorabuena por su decisión y una pequeña recompensa para que siga haciéndolo.
El efecto ancla
La primera información que recibe tu cliente potencial es muy importante. Puede ser la base de cualquier decisión posterior y marcar la pauta de su comportamiento de compra. Los neurocientíficos han descubierto un fallo en el funcionamiento de la mente y en cómo llega a las decisiones. Como individuos, rara vez somos capaces de evaluar el valor de algo basándonos en su valor intrínseco, sino que lo comparamos con las opciones que nos rodean.
Por eso pensamos que son tan importantes las campañas ‘continuas’ que tienen el objetivo ancla en la mente del usuario. Dejar tu ancla bien situada, para después, acercarlo al momento de la transacción inevitablemente. Con la saturación de productos y servicios que hay en internet, es imposible pensar vender a puerta fría y de forma inmediata. Hay que crear sistemas, estrategias y medirlas (de ahí nuestra pasión por la Analítica Web).
Fijemos el precio
Cómo fijar el precio de los productos de forma que tienten a los consumidores es una cuestión muy controvertida desde hace tiempo. Todos sabemos que poner un precio a 9,99 euros en lugar de 10 es una táctica publicitaria, pero ¿funciona?
Una serie de nuevos descubrimientos están arrojando luz sobre esta vieja cuestión:
· Decisiones emocionales: las cifras redondeadas tienen más probabilidades de funcionar
· Decisiones más racionales: las cifras más complejas funcionan mejor cuando el cerebro lógico está involucrado. Esto se debe a que las cifras complejas hacen que el cerebro trabaje más. Quizás lo estén convenciendo de que el producto de precio complejo es la decisión más lógica y, por otro lado, no es tan fácil de comparar.
En definitiva, hay muchas maneras de conseguir afinar y redondear tu % de conversión al alza. Muchas veces ni pensamos en ello ¿Qué porcentaje de conversión tiene tu negocio? ¿Cuál es el ticket medio? ¿Cuál es el CTR de tus campañas de ads? Son cuestiones básicas que debes controlar.
El tráfico web es vital, pero sácale el máximo partido a tu inversión.
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